KI + Social Selling - 8. PVH-Kongress

Am 13. und 14. März fand in Köln der nunmehr 8. PVH-Kongress statt. Diesmal ging es um das Thema „KI und Social Selling als heimliche Verkaufs-Kollegen?“. Rund 300 Teilnehmer aus Handel, Industrie und dem Dienstleistungssektor nahmen teil. Schon traditionell begann der Kongress am Donnerstag mit einem ansprechenden Rahmenprogramm (Aufstieg auf das Dach des Kölner Doms, Time Ride oder eine Besichtigung des RheinEnergie Stadions), bevor es zum Get-Together ins Brauhaus Früh ging. Bei leckerem Kölsch und gutem Brauhaus-Essen fanden bei bester Laune angeregte Gespräche statt. Ein Höhepunkt des Branchenabends war die Ehrung der Partner des PVH 2024. 18 Hersteller aus den 8 Sortimentsbereichen nahmen ihre Urkunden persönlich entgegen.

Am Abend trafen sich rund 225  Personen zum Branchenabend im Brauhaus Früh. Dort wurde ganz analog geredet, gelacht, Kölsch getrunken, gut gegessen und natürlich auch die Partner des PVH 2024 geehrt.

Am Freitag traf man sich dann im Congress-Centrum Nord der Kölnmesse. Die Begrüßung erfolgte durch den Vorsitzenden des FV Elektrowerkzeuge im ZVEI, René Kruk, der darauf hinwies, dass KI eine Entwicklung sei, die gekommen sei, um zu bleiben, so wie Dampfmaschinen, Automobile und Computer/Internet in der Vergangenheit. Um Kunden heutzutage zu erreichen, müssten fünf Dinge beachtet werden: 1) Der Kunde macht, was er will. 2) Händler und Hersteller müssen Angebote auf allen Kanälen machen. 3) Social Media sind nur einer davon. 4) KI sollte von engagierten KI-Nutzern verwendet werden 5) KI ist nicht der Untergang des christlichen Abendlandes. Schon im rheinischen/kölschen Grundgesetz hieße es: „Et kütt wie et kütt un et hätt noch emmer joot jejange.“ Er dankte herzlich den Sponsoren, ohne die dieser Kongress nicht möglich gewesen sei,und dem Team des ZHH für die Organisation der Veranstaltung.

Den Anfang der Vorträge machte Dr. Kai Hudetz, der die nun schon seit 2011 fortgeschriebene exklusive Marktuntersuchung in wesentlichen Teilen vorstellte. Er betonte, dass diese Langzeitstudie einmalig sei. Zum einen, weil sie schon so lange laufe, zum anderen, weil sie Handel, Industrie und Kunden berücksichtige. Das B2B-Geschäft sei eher stationär, aber der Onlinehandel nehme zu. Die Hersteller klagen weiterhin darüber, dass der Handel nicht gut genug über die Produkte Bescheid wisse, aber der Vertrieb über den Handel habe weiterhin höchste Priorität. Der Handel beklagt den Fachkräftemangel, den Preisdruck und die rückläufige Nachfrage. Die verhaltenen Prognosen der Vergangenheit haben sich bestätigt. Die für die nächsten fünf Jahre sind positiver. In Bezug auf KI sei jedem klar, dass dies ein wichtiges Thema sei – u.a. zur Effizienzsteigerung. Noch tasten sich viele an die Thematik heran. KI ist alternativlos, wird letztlich in allen Bereichen genutzt werden. CallCenter werden schon häufig von KI ersetzt, You Tube wird wichtiger. Der Vertrieb ist vielschichtiger: über Social Media (WhatsApp, Instagram oder Facebook), aber weiterhin auch über Kataloge und stationären Handel. Digitale Services gewinnen an Bedeutung, aber analoge Services bleiben wichtig.

Dr. Sophie Florian, Google Germany, sprach im Anschluss über den Handel 2025 und gezeigte, dass Google viel mehr als eine Suchmaschine sei. Jährlich werde eine Studie angefertigt, welche welche Schlüsse Unternehmen aus den vielen gesammelten Daten ziehen können. Es gäbe immer längere Suchanfragen (mit mehr als 5 Wörtern), um genauere Antworten zu erhalten. Die Angebote werden vielfältiger, die Auswahl schwieriger. KI soll bei der Strukturierung helfen und zum persönlichen Assistenten des Kunden beim Kaufprozess werden.  Wo der Markt nicht mehr wächst, hilft eine klare Differenzierung des Händlers in Krisensituationen und erzeugt Vertrauen beim Kunden. Auf den Google-Seiten werden oben die Shopping-Ergebnisse für die Suchanfrage gezeigt, pro Stunde gibt es ca. 2 Milliarden neue Angebote, die Entscheidungen werden deshalb immer schwieriger. Durch KI werden QR-Codes durch Fotos ersetzt, schon jetzt kann mit „Circle to search“ mit dem Smartphone nach bestimmten Artikeln gesucht werden. Der Handel muss überzeugend sein: Wer einmal positive Erfahrungen gemacht hat, der hat Vertrauen und kommt wieder.

In der Kaffeepause wurde über das Gehörte und die Makrtzahlen intensiv diskutiert, bevor die weiteren Vorträge das Kundenverhalten weiter aufschlüsselten und Handlungsmöglichkeiten aufzeigten.

Claudia Studtmann, META Group Deutschland, berichtete über die Angebotskommunikation im B2B mittels Sozialer Netzwerke. Die Reichweite der Sozialen Netzwerke sei überaus groß: rd. 50% der Weltbevölkerung nutzten Facebook, Instagram, WhatsApp und andere Messenger. Über solche Plattformen könne schnell und preisgünstig viele potentielle Käufer erreicht werden. Mit Text, Bild und auch Video. Digitales Werben lasse sich sehr gut auf seine Wirksamkeit überprüfen, da die Nutzerdaten gespeichert werden. Wer 1 Dollar in Soziale Netzwerke investiere, könne mit 3,71 Dollar Umsatz rechnen. Gedruckte Handzettel/Prospekte und digitale Angebote funktionieren (noch) nebeneinander und sollten auch beide genutzt werden. Immer wichtiger sind die Angebote auf WhatsApp und Videos zur Produktvorstellung. Hier zählen bei einem Video die ersten 3 Sekunden. Wer sich nicht angesprochen fühlt, der schaut nicht weiter. Videos werden von Influencern erstellt, die die Mechanismen genau kennen, denen man aber kaum Vorschriften machen könne. Sie müssen die Verantwortung abgeben. Eine rege Fragerunde beendete den Vortrag.

Joubin Rahimi, synaigy, zeigte, dass Vertrieb und Marketing immer weiter zusammenwachsen. Die Mitarbeiter beider Bereiche müssten eng zusammenarbeiten, es müsse ein Miteinander und Füreinander, kein Nebeneinander, geben. Das Einkaufsverhalten verändere sich und ein wesentlicher Faktor sei das Vertrauen des Kunden. Der Vertrieb könne über Whats App einen schnellen und persönlichen Kontakt zum Kunden aufbauen. Die Marketingabteilung sorge im Vorfeld für Interesse, das dann individuell durch den Vertrieb vertieft werde. Der Handel trete als Dienstleister in den Sozialen Medien auf, zeige im direkten Kontakt seine Expertise und werde schließlich zum Ansprechpartner des Vertrauens. Der persönliche Kontakt könne mittels KI stark vereinfacht werden, z.B. durch personalisierte E-Mails, die dem Kunden das Gefühl geben, der Brief sei nur für ihn … (auch wenn der Verstand sagt, dass es eine Massenaussendung ist).

Jakob Schweihofer, Fa. Winfried Schweihofer, berichtete von der Arbeit in seinem Unternehmen mit der Plattform oneDialog. Das 55 Jahre alte Familienunternehmen versteht sich als Stihl-Experte und hat vor zwei Jahren begonnen, den Vertrieb mit Hilfe von ChatGPT und Messengern fit für die Zukunft zu machen. Der zunehmende Fachkräftemangel und steigende Akquise-Kosten zwingen zum Handeln, wenn Service und Marketing nicht darunter leiden sollen. Die Kunden müssen weiterhin auf allen Kanälen (Telefon, E-Mail, Post, Soziale Medien) abgeholt werden. Dies gehe am besten, wenn alle Kontakte in einer einheitlichen App zusammenlaufen. oneDialog ist eine solche Plattform, die dieses DSGVO-konform leiste. Hierbei handelt es sich nicht um KI, sondern um Automation. Der Kunde meldet sich z.B. über WhatApp mit seinem Wunsch bzw. Problem und alles geht zunächst automatisiert, da eine Reihe von Vorinformationen abgefragt oder gegeben werden, um dann direkt zum richtigen Ansprechpartner zu führen. Der Bearbeitungsaufwand sei um 50% gesunken. oneDialog sei ein Baukastensystem, das mit relativ wenig Aufwand zu installieren und zu bedienen sei.

Der zertifizierte KI-Berater Gary Lee Lauf verdeutlichte dem Auditorium, dass es klare Unterschiede zwischen Sachbearbeitung und Führungsebene gebe. Es müssen Strategien entwickelt werden, wie mit KI umzugehen sei. Ist die Führungskraft ein Treiber der Entwicklung oder wird sie von der Entwicklung getrieben? Es müsse ein Plan erstellt und strukturiert vorgegangen werden. Die KI müsse in das Unternehmen integriert und es mit ihr als Co-Intelligenz kommuniziert werden. Jede Nutzung von KI müsse strukturiert erfolgen. Nur wer die richtigen Fragen an die KI stellt, wird gute Ergebnisse erhalten.

Beim Abschlussvortrag gab es von Florian Arndt, Sons of Motion Pictures, eine fülle von Tipps, wie sich das Unternehmen und der Vertrieb mit Hilfe von verschiedenen KI-Apps neu aufstellen können. Diese Programme sind ein Bruchteil der KI-Apps, die es auf dem Markt gibt. Die aus seiner Sicht besten - auch aus Datenschutzgesichtgspunkten - oder besondere Highlights für ein Handelsunternehmen stellte er vor. Die Kosten halten sich in Grenzen, viele Programme gibt es kostenlos oder für kleines Geld. Auch sind sie oft aus Europa und somit DSGVO-konform. Auch er betonte, wie wichtig es sei, der KI die richtigen Anweisungen zu geben. 

Am späten Nachmittag endete der 8. PVH kongress mit einer Zusammenfassung des gehörten durch den Ehrenpräsidenten des ZHH, Dr. Paul Kellerwessel. Es seien zwar viele Stunden vergangen, aber die interessantenn Vorträge hätten die Zeit schnell vergehen lassen. KI werde bleiben und man müsse sich mit den Chancen und Risiken auseinandersetzen. Er dankte allen Sponsoren, den Referenten sowie dem ZHH-Team für die Umsetzung des Kongresses. Man freue sich auf ein Wiedersehen 2027, zum dann 9. PVH-Kongress!